找鋼網(wǎng)：撬開B2B電商風(fēng)口

時(shí)間: 2016-03-26 17:50:12 來源: 微云科技

[摘要]央視主播為何選擇一家B2B電商。

找鋼網(wǎng) 王東

文_本刊記者周夫榮編輯_房煜攝影_肖南
從酒店房間到餐廳的短短5分鐘，郎永淳第三次被拉住。

這是又一撥“求合影”的同事。也難怪，大家以前看到郎永淳，都是在央視的黃金時(shí)段。沒想到，這位央視《新聞聯(lián)播》節(jié)目的前主播卻于今年年初突然來了個(gè)大轉(zhuǎn)身：從主播臺(tái)，走到了鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的高級(jí)副總裁及首席戰(zhàn)略官位子上。

“我覺得未來5年是B2B電商的風(fēng)口?！崩捎来靖嬖V《中國企業(yè)家》記者，他看好B2B領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+，“潛力是否大，主要看其對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造空間是否足夠大，鋼鐵行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用比較低，顯然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮作用的空間非常大。”在這個(gè)“傻大笨粗”的領(lǐng)域借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)，信息會(huì)更加對(duì)稱和快捷。從而，一方面縮短供應(yīng)鏈，降低成本；另一方面，生產(chǎn)廠商通過電商平臺(tái)及時(shí)獲取市場(chǎng)需求，從而精準(zhǔn)地調(diào)整生產(chǎn)。

郎永淳給記者算了一筆賬：目前我國鋼鐵產(chǎn)能是11億噸，但真正流通到市場(chǎng)的有四五億，即使只有4億噸也相當(dāng)可觀。找鋼網(wǎng)目前的整體業(yè)務(wù)是3200萬噸，與4億噸相比增長(zhǎng)空間相當(dāng)大，假設(shè)做到1/3，也是過億的生意。

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東和郎永淳結(jié)識(shí)于去年3月。找鋼網(wǎng)的天使投資人徐小平請(qǐng)王東吃飯，恰巧郎永淳也在場(chǎng)，此后，二人便一直保持聯(lián)系。

對(duì)于為何選擇這家企業(yè)，郎永淳的邏輯是：看投資團(tuán)隊(duì)，三個(gè)創(chuàng)始人經(jīng)過四年時(shí)間，獲得五輪投資，得到十多家投資機(jī)構(gòu)的投資和支持，說明團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)。

“對(duì)于這樣的高級(jí)人才，不存在刻意地挖，都是一個(gè)緣分。”王東說，“人才是不能強(qiáng)求的。首先要看互相投緣不投緣，然后就看找鋼網(wǎng)這個(gè)事業(yè)是不是他想攀登的第二座珠穆朗瑪峰，是否能夠匹配其追求?！?/span>

王東網(wǎng)名“胖貓東”，笑起來和找鋼網(wǎng)的吉祥物胖貓頗為神似。盡管對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展從不求快，但他的這家成立僅三年半的企業(yè)卻發(fā)展迅速:交易總額突破900億元。

1月15日，找鋼網(wǎng)獲得新一輪11億人民幣戰(zhàn)略融資。這也是迄今為止B2B行業(yè)規(guī)模最大的單筆融資。快速發(fā)展的找鋼網(wǎng)，已經(jīng)成為了B2B電商行業(yè)的參照物，并在B2B電商領(lǐng)域掀起創(chuàng)業(yè)潮，塑料、農(nóng)產(chǎn)品、木材等領(lǐng)域眾多創(chuàng)業(yè)者都在瘋狂模仿找鋼網(wǎng)的B2B電商模式。

三年半，找鋼網(wǎng)的合作鋼廠數(shù)量從2013年初的2家發(fā)展到90多家，買家客戶群體達(dá)到6萬多家，合作的倉儲(chǔ)及加工中心多達(dá)65個(gè)?！芭重埼锪鳌泵刻爝\(yùn)輸量在2萬噸左右。找鋼網(wǎng)還是一個(gè)極大的針對(duì)次終端客戶群體的授信體，并在銀行和其它金融機(jī)構(gòu)紛紛對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)限貸情況下，拿到了總計(jì)超過10億元的授信。找鋼網(wǎng)團(tuán)隊(duì)從創(chuàng)業(yè)時(shí)的11個(gè)人，發(fā)展到1500人，國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)26家。

去年秋天，找鋼網(wǎng)“登陸”仁川，在韓國開了第一家跨國分公司，開始用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維教育國際買家。

王東如何在網(wǎng)絡(luò)紅海中開辟出一片藍(lán)海？他又是如何在產(chǎn)能過剩的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)獨(dú)辟蹊徑，并玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的？在供給側(cè)改革成為熱點(diǎn)的當(dāng)下，以找鋼網(wǎng)為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)力量確實(shí)給供給側(cè)改革提供了更大的想象空間。

“攪局”鋼貿(mào)圈

故事還是從和徐小平吃飯開始。

2012年1月，北京進(jìn)入隆冬。王東在銀泰和徐小平吃著揚(yáng)州師傅做的包子，20分鐘后，徐小平擦擦嘴說：“王東，要做鋼鐵業(yè)的京東，可以?！辈坏揭粋€(gè)月，真格基金的500萬元打到了找鋼網(wǎng)的賬戶。加上險(xiǎn)峰華興的500萬，王拿到1000萬投資。

其實(shí)，這次飯局的時(shí)點(diǎn)，找鋼網(wǎng)并未上線，王東幾乎是空手而來。2011年底，鋼鐵業(yè)的產(chǎn)能過剩問題愈演愈烈，庫存積壓，價(jià)格跳水，鋼廠的銷售頹勢(shì)突出。傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商也因此幾乎全軍覆沒。王東篤定，任何一個(gè)行業(yè)打通制造商到服務(wù)商，都會(huì)成為一門大生意。從大趨勢(shì)上看，提升賣鋼效率、增加鋼廠銷售渠道，是這個(gè)群體的迫切需要。王東與兩位前同事籌劃創(chuàng)業(yè)。

表面云淡風(fēng)輕的徐小平早已做了充分調(diào)查。他的團(tuán)隊(duì)對(duì)投資項(xiàng)目分五個(gè)類別：堅(jiān)決不要投、不能投、可以投、一定要投、打死也得投。和王東見面前，徐小平的投資顧問找了很多王東的資料，包括王東的微信朋友圈，看完之后給徐小平提出了不容置疑的建議：一定要投找鋼網(wǎng)。

“找鋼模式在什么行業(yè)適合？在百度阿里失靈的地方，因?yàn)殇撹F種類多，價(jià)格每天波動(dòng)，沒有人會(huì)用百度搜索、阿里購買。”2012年5月，找鋼網(wǎng)在一片質(zhì)疑聲中上線。這正是中國互聯(lián)網(wǎng)電商大躍進(jìn)的一年，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，B2C領(lǐng)域的消費(fèi)額占社會(huì)零售總額的比重不斷加大。同樣是在這一年，鋼鐵、銅等金屬在觸及高點(diǎn)后，開始大幅下跌。

上線第一天，找鋼網(wǎng)完成了177噸的交易額，到了2013年找鋼網(wǎng)的月交易量已經(jīng)可以穩(wěn)定在12000噸左右，價(jià)格是二線廠商的水平。2014年，找鋼網(wǎng)又開始推出更多的增值服務(wù)，包括物流、倉儲(chǔ)、加工，及與京東進(jìn)行金融合作。

進(jìn)入2016年，雖然創(chuàng)業(yè)不過四年，找鋼網(wǎng)卻已實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)線全線盈利?！拔医衲甑膽?zhàn)略是全國化、在線化、一體化。”王東在快速擴(kuò)大全國化的規(guī)模，提高在線化比例。他更多的精力放在提高一體化上：把買貨、提貨及支付提貨費(fèi)，加工、倉儲(chǔ)、物流、金融等業(yè)務(wù)，全部通過一個(gè)系統(tǒng)貫穿起來。“我心目中理想的狀態(tài)就是一個(gè)客戶可以一票制結(jié)算，一次匯款可以實(shí)現(xiàn)各種各樣的消費(fèi)，包括貿(mào)易消費(fèi)、倉儲(chǔ)消費(fèi)、加工消費(fèi)、物流消費(fèi)等。這是技術(shù)和內(nèi)部運(yùn)營精細(xì)化管理的問題。所以2016年是我們精細(xì)化管理的一年?！?/span>

仿佛被魔法棒點(diǎn)過，自打王東創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)之后，一夜之間，國內(nèi)的大宗商品領(lǐng)域冒出很多找X網(wǎng)，如找油網(wǎng)、化塑匯、找煤網(wǎng)等。

在王東看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2C領(lǐng)域不同，第一步就要做扎實(shí)。找油網(wǎng)創(chuàng)始人呂健告訴本刊記者，創(chuàng)業(yè)之初，他曾想快速布點(diǎn)，但王東給了他相反的建議：先在一個(gè)區(qū)域內(nèi)選擇一兩個(gè)單品做扎實(shí)，不要一上來就求大求全。

“我感覺很多人都在犯這個(gè)錯(cuò)誤?！蓖鯑|說，和標(biāo)準(zhǔn)化的、to C的消費(fèi)品不同，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)大宗商品生產(chǎn)都是有區(qū)域特征的，因此產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有區(qū)域特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法應(yīng)該是從最流行的單品入手，再在一個(gè)區(qū)域內(nèi)做透，形成“抗日根據(jù)地”，進(jìn)可攻退可守。

另外，在消費(fèi)品等B2C領(lǐng)域，有可能存在企業(yè)借助資本力量，在重要區(qū)域通過設(shè)立分公司或合作，迅速布下?lián)c(diǎn)的情況。而在大宗商品的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，借助資本力量快速鋪攤子是沒有意義的。

“我不看好連續(xù)融資?！蓖鯑|說，因?yàn)榭蛻羰怯邢薜?，中國買鋼材的公司也就百萬家，企業(yè)只需一個(gè)一個(gè)把他們爭(zhēng)取到手，不需要打廣告，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特性決定的。找鋼網(wǎng)從2012年上線以來，每年把融資控制在一次。

作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的初探者，王東總結(jié)了自己的一套戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并在不同領(lǐng)域施展拳腳。去年10月，他還成立了“胖貓工場(chǎng)”，專門投資做孵化。這個(gè)孵化平臺(tái)有兩個(gè)特點(diǎn)：只做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；只做天使。成立之后，“胖貓工廠”用4個(gè)月的時(shí)間，從200個(gè)商業(yè)計(jì)劃書里篩選出5家公司：找油網(wǎng)、找玻璃、好工品、胖貓農(nóng)場(chǎng)，及一家化工品的電商公司。目前，找油網(wǎng)已經(jīng)獲得了SIG的第二輪投資。

“我覺得三五年之后，這些企業(yè)會(huì)成為所在領(lǐng)域的顛覆者。”王東說。

仁川登陸

國內(nèi)旗開得勝，正當(dāng)業(yè)內(nèi)猜測(cè)王東下一步會(huì)有什么意想不到的舉動(dòng)時(shí)，去年年中，幾名找鋼網(wǎng)的員工登上飛機(jī)，悄然來到韓國。

他們發(fā)現(xiàn)，中國的鋼鐵大部分靠水運(yùn)進(jìn)入韓國，買家大多沿著漢江分布，而漢江邊的仁川是物流上的戰(zhàn)略要地，因此此番入韓被王東稱為“仁川登陸”。

其實(shí)，在國外和國內(nèi)一樣，鋼廠把鋼材賣到買家手里，同樣至少經(jīng)過兩層中間商盤剝，先有個(gè)出口商加價(jià)一次，國外進(jìn)口商再次加價(jià)，然后賣給國外小買家。韓國是進(jìn)口中國鋼材最多的國家，王東計(jì)劃以韓國為橋頭堡，讓中國的鋼材繞開層層貿(mào)易商，以零售的形式直接賣給韓國小買家，也就是購買行為頻次高、每次購買單價(jià)小的買家。

表面看來，找鋼網(wǎng)是在通過網(wǎng)絡(luò)，從過去的批發(fā)轉(zhuǎn)到零售鋼材的模式，但實(shí)現(xiàn)起來并不容易。韓國人會(huì)不會(huì)在網(wǎng)上購買？線上應(yīng)該上什么貨？庫存消化周期大概是多久？需要哪些衍生服務(wù)？找鋼網(wǎng)找到了出口需求強(qiáng)烈的江蘇西城鋼鐵和安鋼集團(tuán)，試水韓國市場(chǎng)。3天內(nèi)就賣出去了3000噸貨，因?yàn)椤案傻簟绷酥虚g商，鋼廠比傳統(tǒng)出口渠道每噸多賺6美元，資金回款周期也大大壓縮?！耙?yàn)殇搹S出口零售利潤高。我們基本能讓鋼廠多掙30美金。”王東告訴《中國企業(yè)家》，找鋼網(wǎng)從該項(xiàng)目獲得的返利較國內(nèi)高，“利潤很好”。

王東舉起手比劃了一下：“這就像一棵大樹，之所以能茁壯成長(zhǎng)，那是因?yàn)樗叵侣裰芏嗉?xì)細(xì)的小根，根扎得深，才能把營養(yǎng)吸上來，樹才能長(zhǎng)得高大。而中國工業(yè)出口，汁兒都讓外包貿(mào)易商給榨走了。一定要讓中國的鋼廠、工業(yè)廠家、制造業(yè)直接對(duì)接國外的零售買家?！?/span>

今年，除了韓國，找鋼網(wǎng)還打算在泰國、緬甸、越南、阿聯(lián)酋迪拜新建四個(gè)分公司，把中國的鋼鐵以零售的形式賣出去。王東分析稱，緬甸是一個(gè)完全依賴中國鋼材的消費(fèi)地，這個(gè)國家沒有鋼廠，它高度依賴中國進(jìn)口的鋼材；越南是東南亞的經(jīng)濟(jì)中心，新加坡是金融中心，但真正的經(jīng)濟(jì)中心在越南。迪拜在中東，它幾乎就是一個(gè)大工地，所以需要中國的鋼材，這種選擇和國家的“一帶一路”不謀而合。

日本也被王東畫在了找鋼網(wǎng)進(jìn)軍國外的戰(zhàn)略版圖上，他選擇日本的邏輯略有不同：不全是為了縮短進(jìn)口供應(yīng)鏈，更是為了得到數(shù)據(jù)和技術(shù)。

王東說，找鋼網(wǎng)想在日本建立相應(yīng)的渠道，讓日本一些高精尖的鋼材以更合適的方式進(jìn)到中國來。此外，王東要通過大數(shù)據(jù)積累得知，高精尖的鋼材在中國到底是被什么樣的企業(yè)買走了。

中國連圓珠筆頭的鋼材都需進(jìn)口的消息也刺激著王東?！霸谖铱磥?，任何生產(chǎn)技術(shù)都是可以用資本換來的，除了軍事上的技術(shù)，只是現(xiàn)在資本無法鑒別該怎么做?！蓖鯑|說，“圓珠筆上的鋼鐵技術(shù)是日本哪家公司生產(chǎn)的，可以去談買專利。對(duì)方報(bào)個(gè)價(jià)，中國的投資者可據(jù)此計(jì)算投多少錢劃算。最關(guān)鍵的是，需要知道產(chǎn)品賣給了誰。如果事先都不知道賣給誰，就沒人做這個(gè)投資行為，那么這個(gè)技術(shù)就永遠(yuǎn)進(jìn)不來?！?/span>

王東認(rèn)為，其實(shí)任何一個(gè)國家，在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)變革過程中，都是由三種流動(dòng)決定了它最基本的發(fā)展：一個(gè)是技術(shù)流動(dòng)，一個(gè)是資本流動(dòng)，還有人才流動(dòng)?！澳憧聪駡A珠筆，始終是進(jìn)口，那就意味著在這個(gè)領(lǐng)域某種流動(dòng)被某種原因限制著，三要素里面某一個(gè)地方被限制了，我們要搞清楚到底哪一塊被限制了，然后有針對(duì)性地做一個(gè)方案出來?！蓖鯑|說，所有的問題都是市場(chǎng)信息的問題，市場(chǎng)信息的問題決定了投資的問題，投資的問題決定了技術(shù)的流動(dòng)性問題。

大數(shù)據(jù)給產(chǎn)業(yè)鏈裝“大腦”

創(chuàng)業(yè)前，王東曾陪老板拜訪過雷軍，雷軍給了王東的老板三點(diǎn)建議：首先，做互聯(lián)網(wǎng)要用風(fēng)投的錢，不要用自己的錢；其次，網(wǎng)站要用雙拼域名；第三，要用最好的待遇聘請(qǐng)最優(yōu)秀的人。這三條建議，傳統(tǒng)貿(mào)易出身的老板并未采納，而王東卻一一執(zhí)行了。

“用最好的待遇聘請(qǐng)最優(yōu)秀的人?！蓖鯑|說：“我們現(xiàn)在接觸到了很多體制內(nèi)的精英人士，即將有新的人才加入。”熟悉宏觀政策的郎永淳的加入讓王東如虎添翼。

今年，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議把“去產(chǎn)能”作為2016年首要任務(wù)，鋼鐵的“供給側(cè)改革”首當(dāng)其沖。2月4日，國務(wù)院又發(fā)布《關(guān)于鋼鐵行業(yè)化解過剩產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)脫困發(fā)展的意見》，明確提出要從2016年開始，用5年時(shí)間再壓減粗鋼產(chǎn)能1億-1.5億噸。

雪上加霜的是，年初，歐委會(huì)發(fā)布公告，決定對(duì)原產(chǎn)于中國的三類鋼鐵產(chǎn)品同時(shí)發(fā)起反傾銷調(diào)查，并對(duì)自中國進(jìn)口的冷軋鋼板實(shí)施臨時(shí)反傾銷措施。2016年注定是鋼鐵業(yè)最難熬的一年。

去產(chǎn)能箭在弦上。但在具體實(shí)施中，壓縮誰的，每個(gè)地域如何規(guī)劃，每個(gè)鋼種如何增減，如何與需求側(cè)匹配，這需要大數(shù)據(jù)做指導(dǎo)。王東意識(shí)到，他的工作在宏觀層面上多了一層意義。

“我們都是無償提供數(shù)據(jù)，鋼廠愿意用，我們無償給他們。找鋼網(wǎng)現(xiàn)在積累了兩年多數(shù)據(jù)，隨著發(fā)展時(shí)間加長(zhǎng)，積累的數(shù)據(jù)就越來越有價(jià)值，會(huì)很容易讓制造業(yè)看到規(guī)律?！?/span>

郎永淳告訴《中國企業(yè)家》，他在找鋼網(wǎng)的工作包括借助大數(shù)據(jù)挖掘，形成指數(shù)發(fā)布體系，提供行業(yè)價(jià)值，進(jìn)而打通鋼鐵上下游、供需方的資金流、物流、信息流，在供應(yīng)鏈金融方面做進(jìn)一步挖掘。

在未來，找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù)，做比較精準(zhǔn)的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來遞交給鋼廠，鋼廠再有針對(duì)性地對(duì)自己的生產(chǎn)做出調(diào)整。“比如有的鋼廠只生產(chǎn)兩種螺紋鋼，9米和12米的，一直如此沿襲數(shù)十年。但根據(jù)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，也許客戶更多需要的是5米、8米、15米的螺紋鋼。合適的規(guī)格也會(huì)節(jié)省切割等加工費(fèi)用?！蓖鯑|舉例稱。

金融要想支持上游的制造業(yè)和下游的小微服務(wù)，必須要有一個(gè)通道，能不斷地獲取數(shù)據(jù)，真正地了解上游制造業(yè)和下游小微服務(wù)業(yè)實(shí)際的狀態(tài)和實(shí)際的數(shù)據(jù)。找鋼網(wǎng)正在建立一個(gè)通道，積累上游制造業(yè)和下游的消費(fèi)數(shù)據(jù)，比如鋼廠可比性周轉(zhuǎn)率、采購規(guī)律、采購頻次、運(yùn)輸半徑等等。在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，找鋼網(wǎng)和京東金融合作，給上游的制造業(yè)提供生產(chǎn)依據(jù)和金融支持，給下游的小微服務(wù)業(yè)提供金融支持。

“我能最大限度地遴選出優(yōu)質(zhì)的小微服務(wù)業(yè)，我們會(huì)給每個(gè)客戶建立客戶畫像?！蓖鯑|說。為了打消銀行的顧慮，他甚至提出為小微企業(yè)兜底。去年在做試點(diǎn)，找鋼網(wǎng)選擇了200個(gè)客戶，今年金融事業(yè)部選擇了2000個(gè)客戶?！懊髂昕赡軙?huì)變成20000個(gè)，一年一年把這個(gè)數(shù)字做上去，能夠真正支持到小微服務(wù)業(yè)?！?/span>

王東的辦公室擺著一輛動(dòng)感單車，但他卻少光顧，反而是書架的書換了一茬又一茬。辦公桌上放著一份書單，這是王東給員工列的推薦書目?！罢l看完了，他想進(jìn)修學(xué)歷，公司可以根據(jù)他的級(jí)別補(bǔ)貼學(xué)費(fèi)?！蓖鯑|說。

“找鋼網(wǎng)中層有大批傳統(tǒng)貿(mào)易精英，但戰(zhàn)略層不允許有做傳統(tǒng)貿(mào)易的人，這是公司不成文的規(guī)定?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+，如果戰(zhàn)略層引入傳統(tǒng)領(lǐng)域的人，你就完了?！弊鳛槎嗄陜?yōu)秀的《星際爭(zhēng)霸》玩家，王東的這個(gè)戰(zhàn)略從沒變過。

周夫榮 zhoufurong@iceo.com.cn

(本刊記者粟靈對(duì)本文亦有貢獻(xiàn))

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