據(jù)說某公司面試題中有這么一道題目：從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，舉行葬禮。在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒有見到這位男子。后來，姐姐死了，是被妹妹殺死的。請(qǐng)問是什么原因？
答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。
雖然在面試題中出現(xiàn)這樣一道題目引起了很多人的爭(zhēng)議，然而這也足以證明人們對(duì)于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的，在銷售中企業(yè)也的確十分重視給顧客留下的第一印象。
從這道面試題中，我們可以看出公司中對(duì)于第一印象的重視，因?yàn)椤暗谝淮巍钡挠洃泴?duì)人們來說總是寶貴的，而第一印象對(duì)于人們?cè)趧e人心目中形象的建立更是起著十分重要的作用。
通常意義上我們所理解的“第一印象”，是對(duì)不熟悉的社會(huì)知覺對(duì)象第一次接觸后形成的印象。這種印象往往是瞬間的、感性的，沒有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，卻能給對(duì)方形成了一個(gè)影響深遠(yuǎn)的判斷。一般來說，初次見面時(shí)對(duì)方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面往往給人形成一種直觀的感受，當(dāng)進(jìn)一步觀察時(shí)，對(duì)方的儀表、風(fēng)度所給我們的印象往往形成日后交往時(shí)的依據(jù)。
“第一印象”雖然短暫而表面，但是對(duì)于人際關(guān)系卻發(fā)揮著巨大的作用。我們對(duì)于他人的印象通常根據(jù)第一次見面時(shí)的感受而定，并且將他人加以歸類，然后再?gòu)倪@一類別系統(tǒng)中對(duì)這個(gè)人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第一印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。所以，我們總是無法逃脫“先入為主”的心理影響，總是用第一印象作為對(duì)他人的感性認(rèn)知。如果第一次見面時(shí)給對(duì)方留下了不好的印象，以后想要挽回是非常困難、甚至是不可能的。那么，作為一個(gè)銷售員，給別人留下一個(gè)好的第一印象，在接下來的銷售工作中就顯得十分重要了。
顧客對(duì)于銷售者建立良好的第一印象，主要是建立在對(duì)銷售者的信任度上。只有顧客相信你、相信你的公司，才能放心地購(gòu)買你的產(chǎn)品?？蛻糇畲蟮目謶志褪亲鞒鲥e(cuò)誤的判斷，購(gòu)買了不理想的商品，把錢花在了不值得的地方。想要打造令人信賴的、可靠的第一印象，誠(chéng)懇的態(tài)度、專業(yè)的形象起到了十分重要的作用。專業(yè)的形象主要從外表裝束、言談問答中可以塑造，而誠(chéng)懇的態(tài)度則從交流中的神情動(dòng)作以及你對(duì)顧客的重視程度可以呈現(xiàn)出來。因此，從外在的儀表開始，我們就要做得非常仔細(xì)。從服裝、發(fā)型、配件、公事包，小至皮鞋、襪子都要仔細(xì)打點(diǎn)，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)的疏忽，一旦被客戶看“扁”，以后再怎么努力都沒有用。相反，如果一個(gè)銷售員看起來神清氣爽，格調(diào)高雅，眉宇間透露著自信的神采，讓人有乍見之歡，那此單生意基本已經(jīng)確定。更重要的，整潔利落的打扮、精神飽滿的狀態(tài)、對(duì)答如流的咨詢、相信專業(yè)的建議，都給顧客以踏實(shí)認(rèn)真、專業(yè)可靠的印象。相信得到顧客這樣的第一印象認(rèn)定之后，離簽單就不遠(yuǎn)了——正所謂良好的開端是成功的一半。
當(dāng)了解到第一印象對(duì)銷售員的業(yè)績(jī)起到那么大的作用之后，讓我們來了解一下到底是哪些因素影響著一個(gè)人在他人心中留下的第一印象。
從人觀察事物的一般規(guī)律來看，第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表②你的態(tài)度③你的開場(chǎng)白所以，當(dāng)你出現(xiàn)在顧客面前之前，請(qǐng)認(rèn)真檢查自己的裝束，不必華貴精致，但是一定要整潔簡(jiǎn)練。另外不斷在鏡子面前拷問自己：
1.我是沒精打采還是精神飽滿？
2.我有好心情嗎？有沒有微笑？
3.我看起來怎樣？化妝是否有些夸張？
4.我的穿著是否過于隨便？或是很怪異？
5.我說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？
6.我對(duì)顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？
7.我能夠在與顧客的溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)與專業(yè)性嗎？
如果在經(jīng)過這些拷問之后，你能給自己一個(gè)滿意的答復(fù)，那么相信你一定會(huì)讓你的顧客對(duì)你“一見鐘情”。在見面之后，你更要注意自己的言行舉止。時(shí)間不能倒帶，你在顧客面前的第一次出場(chǎng)也不能洗掉重演。所以，一定要把握好這個(gè)“第一次”。一定要注意：
?。?）著裝得體、鄭重其事，保持干凈、清爽的儀容。
?。?）面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。
?。?）親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。
?。?）讓對(duì)方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。
?。?）穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手，同時(shí)保持目光接觸。
（6）言談舉止充滿自信，不卑不亢。
?。?）姿勢(shì)端正，以示自信。
?。?）同潛在客戶保持目光接觸。
（9）正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。
?。?0）保持積極熱情的態(tài)度
打造一個(gè)完美的第一印象，既是取得顧客好感的策略需要，也是對(duì)顧客的充分尊重。讓自己整潔干練地出現(xiàn)在顧客面前，會(huì)讓顧客覺得你很重視你們之間的會(huì)面、非常正式。而隨意邋遢的著裝和舉止都會(huì)降低你的可信度。無論是刻意為之，還是從內(nèi)流露出來的翩翩風(fēng)度，當(dāng)你在做以上的一切的時(shí)候，一定要切記：你不是裝出這個(gè)樣子，你不是刻意將這一切做給顧客看。現(xiàn)在的你就是真實(shí)的你，你是有內(nèi)心而外發(fā)出來，在展現(xiàn)你所有的美和自信。我們經(jīng)常會(huì)聽到有人這樣形容一個(gè)女生：“那個(gè)女生不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，的確很不錯(cuò)！很吸引人！”給人好的第一印象并非要求你有驚艷的容貌，或者諂媚的神情。相貌不能改變、裝束不能強(qiáng)求、態(tài)度不能卑屈。那么，作為一個(gè)銷售員，就從改變自己的氣質(zhì)開始吧——?dú)赓|(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。這種從內(nèi)心散發(fā)出的迷人魅力，比任何好的外貌給人的吸引力更持久、更深邃。
正所謂“工欲善其事，必先利其器”。有的銷售人員認(rèn)為好的產(chǎn)品自然會(huì)有人買，“酒香不怕巷子深”，在形象上投資是一種浪費(fèi)。然而，隨著社會(huì)越來越進(jìn)步，時(shí)代節(jié)奏越來越快，人和人之間的距離卻越來越遠(yuǎn)，在與客戶短暫的接觸過程當(dāng)中，客戶沒有時(shí)間也沒有必要去研究你是一個(gè)什么樣的人，他們對(duì)你的唯一印象就是你的外在和你的言行舉止對(duì)他的影響。而你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性，你穿著的第一目的不是為了自己的舒適，而是為了創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。
顧客在挑選商品的大多數(shù)時(shí)間內(nèi)都是感性的，都是在憑借自己的感覺選購(gòu)該買什么、該買哪一款、該選哪一個(gè)廠家。有了好的形象，顧客選擇你的產(chǎn)品幾率會(huì)至少高一成。
馬克·吐溫曾經(jīng)說過：“客戶必須先對(duì)你感覺到舒適，才會(huì)認(rèn)真和你交往。服裝成就一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響的。”一位著名的形象專家也曾說：“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你?！狈b是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們?cè)谫?gòu)買任何一種產(chǎn)品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很優(yōu)秀的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好的建議或更有價(jià)值的建議。而穿著成功就會(huì)給人信任和專業(yè)的感覺。據(jù)調(diào)查顯示，給顧客“專業(yè)”印象的銷售員擁有更高的業(yè)績(jī)。
越成功的人，越注重自己的社會(huì)形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行動(dòng)上走向成功的關(guān)鍵的一步。優(yōu)質(zhì)的服裝有強(qiáng)烈的暗示作用，在心理上提示自己表現(xiàn)得要如同自己的服裝一樣出色。形象是演出來的，明星是被塑造出來的?！澳阆氤蔀槭裁慈司痛┦裁匆路?，而不是你是什么人就穿什么衣服?！睆膬?nèi)化到外在，良好的形象是可以通過我們的學(xué)習(xí)、有心塑造而形成的，只要有心就能做到！
案例分析：
一次銷售培訓(xùn)中發(fā)生了這樣一段故事：有一位銷售員叫小張——他是1.80米的高個(gè)子，他和模擬的客戶談判的時(shí)候距離只有0.5米，客戶卻是只有1.65米的身高。盡管小張竭盡全力向客戶介紹產(chǎn)品如何有優(yōu)勢(shì)、可以給他怎樣的折扣、竭力想喚起客戶的興趣，但在旁邊的模擬演習(xí)的客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退。這次談判當(dāng)然沒有成功，總結(jié)時(shí)，老板問他：“你感覺你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？但在和客戶談判的時(shí)候，稍不注意身高就會(huì)變?yōu)榱觿?shì)。因?yàn)槟憬o客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個(gè)討厭的人?！?/span>
等到下一次演習(xí)的時(shí)候，小張有意和顧客保持一段距離，或者將身體的重心放低，盡量拉近和顧客的距離。顧客不再感到尷尬，開始認(rèn)真聽小張講解。
小張給這位顧客一開始就留下了不太好的印象：身材太高大具有侵犯性、距離太近不易溝通、過于積極使顧客產(chǎn)生逆反心理……有的時(shí)候自己很難發(fā)現(xiàn)自己的有些缺陷會(huì)對(duì)顧客形成不好的印象。所以，在你要去與顧客見面之前，可以找身邊的好朋友幫你“挑挑刺”，或者給你指出平時(shí)被忽視的地方。不斷彌補(bǔ)自己的不足，才能做得越來越好。
轉(zhuǎn)自 17K《顧客心理誘導(dǎo)術(shù)》 王力可
