當(dāng)一個(gè)聲譽(yù)卓著的團(tuán)隊(duì)試圖改造一個(gè)糟糕得出名的行業(yè)時(shí)，最后屹立不倒的總是那個(gè)行業(yè)的糟糕名聲——巴菲特。

 

在你滿懷夢(mèng)想，召集團(tuán)隊(duì)，利用先進(jìn)的技術(shù)、管理等經(jīng)驗(yàn)，想要去改造一個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)之前，我建議你看看這篇文章。

 

如果你有幸跟我一樣，看過(guò)很多商業(yè)計(jì)劃書(shū)、市場(chǎng)方案或者野心勃勃的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型計(jì)劃，一定會(huì)對(duì)下面的這個(gè)描述很有熟悉感：

 

A國(guó)的某CEO：

 

我們國(guó)家的家具市場(chǎng)每年有上千億，但卻沒(méi)有一個(gè)真正知名的家具品牌——多達(dá)2500多個(gè)家具制造商在相互競(jìng)爭(zhēng)，陷入價(jià)格混戰(zhàn)。他們大多數(shù)規(guī)模很小，很多采取落后的家庭作坊式管理，整個(gè)市場(chǎng)上連一個(gè)真正的知名品牌都沒(méi)有。

 

這就給我們帶來(lái)了商機(jī)，我們團(tuán)隊(duì)擁有先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和品牌運(yùn)作能力，如果降維打擊，進(jìn)入這個(gè)過(guò)去幾十年都沒(méi)怎么改變的市場(chǎng)，提供真正的好家具并且建立知名品牌，肯定能大干一番！

 

聽(tīng)完這個(gè)充滿想象空間的計(jì)劃，我想很多人會(huì)激動(dòng)不已——一個(gè)金光閃閃的團(tuán)隊(duì)跑到一個(gè)充滿痛點(diǎn)、亟待改變的行業(yè)面前，勢(shì)必會(huì)撰寫(xiě)一段創(chuàng)業(yè)傳奇。

 

但最終這家公司卻無(wú)可挽回地失敗了：

 

新增的家具業(yè)務(wù)后來(lái)成為了母公司的沉重包袱，在掙扎多年、飽嘗失敗痛苦后，他們才終于將家具業(yè)務(wù)剝離出去。不僅未能改變這個(gè)糟糕的行業(yè)，反而拖累了原本順風(fēng)順?biāo)墓?，足足虧損了6.5億美元。

 

這個(gè)公司就是美國(guó)的馬斯科公司，故事發(fā)生在上世紀(jì)80年代。

 

為什么有時(shí)候這種改變世界的夢(mèng)想會(huì)失敗——即使能力足夠，資源足夠，也有充分的行業(yè)痛點(diǎn)？

 

一直以來(lái)，我們總會(huì)有去改變一件事的沖動(dòng)，比如看到行業(yè)中缺乏知名品牌，想要?jiǎng)?chuàng)建品牌；看到行業(yè)中欺詐消費(fèi)者的現(xiàn)象比比皆是，想要做首個(gè)誠(chéng)信的、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品；看到行業(yè)中缺乏一個(gè)高效的信息對(duì)接平臺(tái)，想要做這樣一件事來(lái)解決信息不對(duì)稱問(wèn)題……

 

正是這種“沖動(dòng)”，誕生了無(wú)數(shù)偉大的企業(yè)家。也正是這種“沖動(dòng)”，讓無(wú)數(shù)人前赴后繼，懷揣抱負(fù)加入這個(gè)陣營(yíng)。

 

但這里要說(shuō)的是：為什么有些“讓行業(yè)更美好”、“讓市場(chǎng)更美好”的變革，即使投入巨大資源，仍然難以成功，像上面的案例一樣，變成白白的努力？

 

埃隆馬斯克曾說(shuō)自己分析問(wèn)題都要用“第一性原理”(Frist Principle)，即用最本源的原則去剖析現(xiàn)象。

 

而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，拋開(kāi)紛繁復(fù)雜的品牌形象、互動(dòng)營(yíng)銷、渠道管理、新媒體營(yíng)銷、病毒傳播等，回到本質(zhì)，就是關(guān)于市場(chǎng)最根本的一個(gè)概念——看不見(jiàn)的手。很多擁有充足資源但改變行業(yè)的夢(mèng)想破滅的重要原因就是：我們沒(méi)有識(shí)別眼前所面臨的市場(chǎng)中的“看不見(jiàn)的手”。

 

它回答了這樣一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)前的環(huán)境中，到底是關(guān)于什么的競(jìng)爭(zhēng)？

 

比如超市貨架上的洗發(fā)水，消費(fèi)者選擇的時(shí)候往往不會(huì)考慮太多，直接選擇習(xí)慣的或者熟悉的品牌。此時(shí)“看不見(jiàn)的手”就是“更加知名的品牌容易獲勝”。這個(gè)時(shí)候，你生產(chǎn)質(zhì)量更好、性價(jià)比更高的產(chǎn)品，就不太可能獲勝。

 

再比如在進(jìn)化中，能夠準(zhǔn)確識(shí)別不同果實(shí)并且?guī)Щ夭柯涞呐?，更容易因?yàn)楂@得了額外的果實(shí)而讓基因保留下來(lái)，所以“擅長(zhǎng)尋找、整理有價(jià)值物品”的女性，更容易獲勝(這就是為什么女性更擅長(zhǎng)并習(xí)慣購(gòu)物和整理)。

 

“知名品牌容易獲勝”、“擅長(zhǎng)尋找的女性容易獲勝”——這就是前面各種環(huán)境中“看不見(jiàn)的手”。

 

市場(chǎng)上“看不見(jiàn)的手”不是無(wú)法改變(后面會(huì)說(shuō)怎么做)，但很多企業(yè)就是因?yàn)闆](méi)有在本質(zhì)上識(shí)別所在行業(yè)和環(huán)境中“看不見(jiàn)的手”，從而做了不合適的事情，最終導(dǎo)致失敗。

 

所以，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行任何一個(gè)創(chuàng)新或者懷揣夢(mèng)想進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)，一定要問(wèn)自己：這個(gè)環(huán)境中“看不見(jiàn)的手”，會(huì)導(dǎo)致怎么做容易獲勝？這是一場(chǎng)關(guān)于什么競(jìng)爭(zhēng)？

 

很多時(shí)候，如果市場(chǎng)上“看不見(jiàn)的手”沒(méi)有改變，那么往往創(chuàng)新也很難推行，改變世界的夢(mèng)想也容易付諸東流。

 

前段時(shí)間，一個(gè)很創(chuàng)新的婚紗攝影公司，這樣問(wèn)我：

 

過(guò)去幾乎所有的婚紗攝影公司，都是用漂亮的模特照片忽悠客戶，等客戶進(jìn)來(lái)后，不讓他們有選攝影師的機(jī)會(huì)，基本上按照一套模板攝影(無(wú)聊而且缺乏定制化)。

 

而我們則不同，我們都是用真實(shí)用戶的照片，給用戶選擇攝影師的機(jī)會(huì)，并且高度的定制化。請(qǐng)問(wèn)廣告語(yǔ)怎么寫(xiě)，能夠讓顧客選擇我們？

 

我的第一反應(yīng)，這并不是廣告語(yǔ)能夠解決的問(wèn)題。要解決任何一個(gè)棘手的市場(chǎng)問(wèn)題，都不得不回到本源，去看看這個(gè)市場(chǎng)上“看不見(jiàn)的手”。

 

對(duì)于這家有情懷去改變行業(yè)的婚紗攝影公司來(lái)說(shuō)，不得不先回答這個(gè)問(wèn)題：“既然用真實(shí)用戶的案例照片、定制化攝影等都可以更好滿足用戶需求，那為什么過(guò)去的婚紗攝影公司，清一色地幾乎沒(méi)有這么做？是不是大家都沒(méi)有想到這一點(diǎn)？“

 

我想并不是沒(méi)有人這么做，而是就像生物進(jìn)化一樣，在過(guò)去“看不見(jiàn)的手”的推動(dòng)下，這么做的公司都被淘汰了，最終市場(chǎng)上留下來(lái)的是“學(xué)乖”了的公司：

 

婚紗攝影行業(yè)本身是低頻消費(fèi)(大部分人一輩子只有一次)、購(gòu)買前無(wú)法獲知質(zhì)量、服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化(攝影師能力參差不齊)等，自然就導(dǎo)致行業(yè)中存在高度的“信息不對(duì)稱”。在這個(gè)“看不見(jiàn)的手”的推動(dòng)下，自然是拿一套模特圖片忽悠用戶一次性買單的公司，更有機(jī)會(huì)。

 

而你真正要做的并不是多寫(xiě)一句廣告語(yǔ)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者，而是改變行業(yè)中的“看不見(jiàn)的手”或者準(zhǔn)確識(shí)別這只“看不見(jiàn)的手”是否正在悄悄變化。

 

比如婚紗攝影是一次消費(fèi)，在一次消費(fèi)中，公司本身就沒(méi)必要重視品牌(就像在旅游景區(qū)賣紀(jì)念品的人，反正你就來(lái)一次，讓你這次超預(yù)期根本沒(méi)用，下次你又不會(huì)來(lái))。而如果能夠想辦法開(kāi)展“范圍經(jīng)濟(jì)”，在婚紗攝影后繼續(xù)延伸其他服務(wù)，把一次消費(fèi)變成多次消費(fèi)，就自然會(huì)讓“重視品牌”的公司變得容易獲勝。

 

再比如婚紗攝影在購(gòu)買前無(wú)法獲知質(zhì)量，大家自然都想盡一切辦法拿成功案例去吹，但如果大眾點(diǎn)評(píng)等測(cè)評(píng)網(wǎng)站能夠好好利用，讓更多消費(fèi)者開(kāi)始利用第三方測(cè)評(píng)來(lái)判斷質(zhì)量，就更有可能讓重視服務(wù)質(zhì)量的公司獲勝。

 

但如果這些都沒(méi)有改變，行業(yè)還是像過(guò)去那樣，就更有可能還是“坑爹”的公司獲勝……

 

到了這里，我想你已經(jīng)明白了市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的“第一性原理”——看不見(jiàn)的手。去分析當(dāng)下的市場(chǎng)，到底是關(guān)于什么的競(jìng)爭(zhēng)。

 

看到這里，我想你一定產(chǎn)生了一絲悲涼的情緒——難道真的不可改變嗎，真的要接受現(xiàn)實(shí)嗎？

 

當(dāng)然不是，否則也不可能有那么多成功的變革者。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)行業(yè)中的“看不見(jiàn)的手”并不適合你的時(shí)候，有這幾種方法可以解決：

 

(1)超越行業(yè)：跑到“看不見(jiàn)的手”適合你的地方

 

適應(yīng)不了水戰(zhàn)，你就跑到陸地上。為什么有時(shí)候，“看不見(jiàn)的手”對(duì)你不利，但仍然有機(jī)會(huì)掙脫？

 

是因?yàn)橥瑯右患?，你的目的不一樣，也就處在了不同市?chǎng)，自然你所面臨的“看不見(jiàn)的手”也就不一樣了。

 

再比如在掛面這個(gè)行業(yè)中，本身就是很難做品牌的——消費(fèi)者把掛面當(dāng)成主食替代品(跟面粉一個(gè)行業(yè))，消費(fèi)者不會(huì)通過(guò)品牌來(lái)判斷質(zhì)量。這就導(dǎo)致掛面市場(chǎng)中“看不見(jiàn)的手”是——在渠道和成本上領(lǐng)先的企業(yè)能夠取勝，而在品牌和質(zhì)量上領(lǐng)先的企業(yè)很難取勝。

 

而破局的關(guān)鍵就是：同樣是掛面，但你滿足的需求不一樣，跑到不同的行業(yè)中，從而面臨不同的“看不見(jiàn)的手”。

 

陳克明掛面就是這樣做的，他把每款掛面變成方便面那種量(一掛面就是一碗)，并且加入調(diào)料包，還提升生產(chǎn)技術(shù)讓掛面更容易煮熟——這樣，掛面就不再僅僅是一種主食替代，而變成一種“方便食品”。

 

而在“方便食品”這個(gè)行業(yè)，“看不見(jiàn)的手”就不同了，消費(fèi)者習(xí)慣于通過(guò)品牌來(lái)判斷質(zhì)量，自然是可以做品牌的了(想想康師傅就知道了)。

 

再比如有個(gè)做智能針灸的公司(通過(guò)電子脈沖實(shí)現(xiàn)針灸效果)，長(zhǎng)期使用能治療腰腿疼痛、緩解疲勞等，但這家公司并不擅長(zhǎng)傳統(tǒng)醫(yī)療渠道，想要做品牌和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

 

但我認(rèn)為，如果仍然讓消費(fèi)者理解成“醫(yī)療器械”，這種新的嘗試本身沒(méi)有太大意義——醫(yī)療器械市場(chǎng)本身就是關(guān)于權(quán)威性和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，在這種“看不見(jiàn)的手”的推動(dòng)下，搞定某醫(yī)院院長(zhǎng)家的小舅子，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比走心文案的傳播要有用。

 

而如果讓消費(fèi)者理解成“辦公室減壓神器”，跟什么健康頸枕等放到一個(gè)歸類，就相當(dāng)于跑到了另一個(gè)行業(yè)，“看不見(jiàn)的手”也就發(fā)生了改變(在這個(gè)市場(chǎng)，不再是關(guān)于渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而變成了品牌的競(jìng)爭(zhēng))。

 

(2)改變“看不見(jiàn)的手”

 

適應(yīng)不了水戰(zhàn)，你就把水面變陸地(比如鐵鎖連船)。除了跑到另一個(gè)“看不見(jiàn)的手”對(duì)你有利的市場(chǎng)，你還可以想辦法改變消費(fèi)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而改變市場(chǎng)上“看不見(jiàn)的手”。

 

比如幾年前的手機(jī)市場(chǎng)，大部分中國(guó)消費(fèi)者崇尚品牌——認(rèn)為大牌子才是好的，尤其是國(guó)外品牌，這自然讓品牌洋氣的公司容易獲勝。

 

而性價(jià)比優(yōu)勢(shì)高但品牌不夠的產(chǎn)品要想獲勝，就不得不在一定程度上改變“看不見(jiàn)的手”——切換消費(fèi)者評(píng)價(jià)手機(jī)優(yōu)劣的方式。

 

比如小米大量主動(dòng)創(chuàng)造“跑分文化”，投資各種評(píng)測(cè)平臺(tái)(例如王自如)，通過(guò)電商銷售(意味著更容易比較參數(shù)和評(píng)價(jià))，這些都讓消費(fèi)者變得更愿意通過(guò)第三方數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)手機(jī)優(yōu)劣(例如跑分、評(píng)測(cè)等)，而不是通過(guò)原產(chǎn)地品牌(例如美國(guó)手機(jī))。

 

這樣下來(lái)，再隨著信息時(shí)代的到來(lái)，手機(jī)市場(chǎng)中“看不見(jiàn)的手”就悄悄發(fā)生了變化，從而對(duì)性價(jià)比手機(jī)更加有利。

 

所以，當(dāng)行業(yè)的作用力不適合你的時(shí)候，你還可以問(wèn)自己：我如何改變當(dāng)下市場(chǎng)中“看不見(jiàn)的手”，改變消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品的方式，從而讓情況對(duì)我更有利？

 

(3)利用市場(chǎng)作用力的變化機(jī)會(huì)

 

等待并識(shí)別改變戰(zhàn)局的機(jī)會(huì)。改變總是很困難的，但是利用行業(yè)大勢(shì)的變化，卻非常容易。

 

比如在過(guò)去，你要建立一個(gè)“生活方式品牌”，倡導(dǎo)“都市新綠色生活方式”，同時(shí)銷售健康沙拉、運(yùn)動(dòng)食品、健康食材、家庭運(yùn)動(dòng)器械等，這非常困難。

 

因?yàn)檫^(guò)去所有的商品都要上貨架，消費(fèi)者的心智歸類也是基于貨架的，你生產(chǎn)這么多不同品類產(chǎn)品，根本不符合定位理論，不光在消費(fèi)者心智中沒(méi)有位置，甚至在超市貨架中也沒(méi)有位置——沙拉在熟食區(qū)，運(yùn)動(dòng)食品在零食區(qū)，健康食材在生鮮區(qū)，運(yùn)動(dòng)器械則跑到超市二樓了。

 

這就意味著你很難有機(jī)會(huì)——過(guò)去超市貨架上“看不見(jiàn)的手”，根本不允許你存活。但是現(xiàn)在如果你成為一個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)健康生活方式”的網(wǎng)紅，在自己的公眾號(hào)銷售所有證明“都市新綠色生活方式”的產(chǎn)品，就變得容易多了可行多了。

 

因?yàn)榫W(wǎng)紅電商更多是按照人格分類，而不是按照產(chǎn)品屬性的分類。也就是說(shuō)，大環(huán)境的變化，導(dǎo)致“看不見(jiàn)的手”被改變，從而讓本來(lái)沒(méi)機(jī)會(huì)的商品變得有機(jī)會(huì)，讓本來(lái)有機(jī)會(huì)的變得沒(méi)機(jī)會(huì)。

 

所以，你還可以不斷問(wèn)自己：我所在的行業(yè)中看不見(jiàn)的手，最近和未來(lái)，有什么變化？

 

如果你看我過(guò)去的文章，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我是最支持創(chuàng)新和變革的。但正是因?yàn)槲胰绱酥С植釔?ài)變革，才更加要正視變革的阻力，才建議所有人在變革前去識(shí)別“看不見(jiàn)的手”。

 

就像真正熱愛(ài)攀登珠峰的人，一定不是僅憑一腔熱血驅(qū)車到珠峰就開(kāi)始爬的人，而是正視并尊重珠峰的難度，并且準(zhǔn)備好所有的裝備和路線，并為此提前訓(xùn)練半年的人。

 

之所以這樣，是因?yàn)槿瞬荒芊纯挂?guī)律——真正想飛行的人類，一定不能去反抗重力或假設(shè)重力不存在，而是懂了牛頓力學(xué)，承認(rèn)重力，并想辦法去利用重力。

 

同樣，任何的企業(yè)，都不可能反抗由無(wú)數(shù)消費(fèi)者的選擇組成的“看不見(jiàn)的手”，只能去調(diào)整和應(yīng)用。

 

這篇文章講了一個(gè)非常基礎(chǔ)的概念，它如此基礎(chǔ)和簡(jiǎn)單以至于所有人都或多或少地聽(tīng)過(guò)。但正是如此基礎(chǔ)和簡(jiǎn)單，才被很多人忽視。

 

文 | 微信公眾號(hào)“李叫獸”(ID：Professor-Li)，作者李靖。